収益改善余地を評価し成約に至った調剤薬局M&A事例【譲渡成約インタビュー】

• 事業の多角化
• 後継者問題の解決

譲渡企業のU代表は、度重なる調剤報酬改定への対応に苦慮する中、母親の介護のため地元四国への帰省を決意。当初は「利益の少ない1店舗では売却できない」と諦めていました。一方、大阪で複数の調剤薬局を展開するD社Y代表は、20代という若さと情熱を武器に、新たな事業展開を模索しておりました。両者の思いが交差し、わずか1ヶ月という短期間で成約に至った案件。その背景には、薬剤師資格を持つアドバイザーによる専門的な支援と、譲渡企業・譲受企業双方の信頼関係構築がありました。

今回、譲渡企業代表のU様に、M&Aの経緯と成功の要因について詳しくお話を伺いました。

Q. まず、M&Aを検討される前の御社の経営状況を教えてください。

きっかけは大きく2つありました。1つ目は、母親の介護です。地元の四国に度々帰省する必要が出てきて、首都圏の薬局経営と両立することが物理的に難しくなってきました。薬局は毎日の経営判断が必要ですから、不安が常にありました。

2つ目は、度重なる調剤報酬改定です。正直に申し上げて、改定のたびに対応を迫られることに疲れを感じていました。小規模な1店舗では、新しい加算要件を満たすための投資や人員配置も難しく、「このまま続けていても先細りだな」という思いが強くなっていきました。

そんな時、長年お世話になっている税理士の先生から「一度、M&Aの専門家に相談してみてはどうか」と、ジャパンM&Aソリューションを紹介していただきました。ただ、正直なところ、利益もあまり出ていない1店舗の薬局が売れるとは思っていませんでした。むしろ「話だけでも聞いてみよう」という軽い気持ちでしたね。

Q. M&Aに対してはどのような印象をお持ちでしたか？

実は、会うまでは「M&A会社って、しつこい営業電話をかけてくる会社じゃないのか」という先入観がありました。でも、ジャパンM&Aソリューションさんは営業電話を一切せず、税理士や金融機関からの紹介案件のみを扱う会社だと聞いて、まず安心しました。担当の成瀬さんは、本当に押し付けがましさのない方で、じっくりと私の話を聞いてくれました。そして、もう一人の高橋さんは薬剤師の免許をお持ちで、薬局業界の実情を肌で理解している方が担当してくださるというのは、大きな安心感に繋がりました。

初回の面談で驚いたのは、高橋さんが私の薬局の潜在的な価値、改善点を見出してくれたことです。「現状では取得できていない加算がいくつかあり、設備や体制を少し整えれば、これらの加算を取得でき、利益改善につながる見込みがあります」と具体的に説明してくれました。正直、自分では「売れない薬局」だと思い込んでいたので、「売れる可能性がある」と言っていただけたことが、M&Aに踏み切る大きな後押しになりました。

Q.D社(譲受企業)と初めてお会いしたのはいつ頃ですか?

11月上旬でした。実は、ジャパンM&Aソリューションさんから2社を紹介していただき、それぞれとトップ面談を行いました。どちらも魅力的な企業でしたが、最終的にD社のY社長を選ばせていただきました。

決め手は、Y社長の若さと情熱です。まだ20代とのことでしたが、会った瞬間から活気とやる気が伝わってきて、「この人なら、この薬局をさらに良くしてくれる」という直感がありました。自分が開業した頃の、あの「絶対に成功させるんだ」という熱い気持ちを思い出させてくれました。

もちろん、もう1社も素晴らしい企業でしたが、Y社長の「この薬局を絶対に成長させます」という言葉に、真摯な思いを感じました。薬局は地域医療の一翼を担う存在です。だから、単に事業を拡大したいというだけでなく、地域に貢献したいという思いが伝わってきたことも大きかったですね。

Q.M&Aを進める上で、特に心配されていた点はありますか?

一番の心配は、門前クリニックの先生との関係でした。正直に申し上げて、先生は気が強い方で、患者さんへの思いも人一倍強い。だからこそ信頼出来るドクターなのですが、経営者が変わることを快く思っていただけるかどうか、とても不安でした。

もし先生との関係が悪くなれば、処方箋が来なくなり、薬局経営そのものが立ち行かなくなります。買い手にとっても大きなリスクですし、何より私としては、これまで築いてきた関係を壊すような形で去りたくはありませんでした。

Q.その心配は、どのように解消されましたか?

高橋さんが本当に親身になって対応して下さいました。ドクターへのご挨拶のタイミングや伝え方について、何度も相談に乗って頂き、最適な方法を一緒に考えてくださいました。高橋さん自身が元々製薬メーカーのMRで現場を知っているからこそ、ドクターとの関係の重要性を深く理解して頂けたのだと思います。

そして実際にY社長とドクターがお会いになった時、予想以上に上手くいきました。Y社長の真摯な姿勢と熱意がドクターに伝わり、「この若い先生なら、任せても大丈夫だな」と言って頂き、あの瞬間、本当にホッとしましたね。譲渡後の不安が一気に消えた瞬間でした。

Q: M&A全体を通して、大変だったことはありますか?

正直に言うと、最初は資料を揃えることが億劫でした。財務諸表、処方箋枚数の推移、在庫状況、スタッフの雇用契約書等、とにかく膨大な資料が必要だと聞いて、「こんなに大変なのか」と少し気が重くなりました。

でも、税理士の先生と高橋さんが頻繁に薬局まで来て下さり、「この資料はこういう形で整理しましょう」「これは私たちの方で作成します」と、きめ細かくサポートして下さいました。お陰様で、結果的に何の障害も無く準備を進めることができました。

むしろ、資料を整理する過程で、自分の薬局の強みや課題が客観的に把握することが出来、「ああ、こんなに頑張ってきたんだな」という感慨深くなりました。

Q: 成約までのスピードについては、いかがでしたか?

驚くほど早かったです。11月上旬にY社長と初めてお会いして、12月中には最終契約。わずか1ヶ月強での成約でした。

実は、母の介護のこともあり、出来るだけ早く地元に戻りたいという思いがありました。ですから、このスピード感は本当に有難かったです。Y社長も「できるだけ早く」という私の希望を理解して頂き、迅速に意思決定をして下さいました。

もちろん、急ぎすぎて雑になるということは一切なく、デューデリジェンスも確りと行われましたし、契約内容も丁寧に確認しながら進めました。ジャパンM&Aソリューションが間に入り、双方の希望を調整したからこそのスピードで、納得のいく成約が出来たのだと思います。

Q: 最後に、今回のM&Aを振り返って、ご感想をお聞かせください。

一言で言えば、「高橋さんにお願いして本当に良かった」ということに尽きます。

最初は「売れないだろう」と思っていた薬局に価値を見出し、素晴らしい買い手を連れてきて下さいました。Y社長は、私が理想とする「この薬局を大切に育ててくれる人」そのものでした。

M&Aというと、どこか冷たいビジネスライクなイメージがありましたが、実際には人と人との信頼関係が何より大切だと実感しました。高橋さんは単なる仲介者ではなく、私たち双方の思いを理解し、最良の形で結びつけてくださるパートナーでした。

今は、安心して地元に帰る準備をしています。母の介護に専念できることへの安堵感と、薬局が良い方向に進んでいくことへの期待で、心が軽くなりました。本当にありがとうございました。